Roma, 12 apr. (askanews) – In un mercato in continua evoluzione, “il venditore chiacchierone, simpatico, con la faccia tosta e insistente non funziona più!”. A sostenerlo è Max Foroni CEO di Restart HR, società specializzata nel potenziamento delle performance aziendali. “In un mercato in continua evoluzione – spiega Foroni – così come le aziende si sono dovute ristrutturare, anche il venditore ‘moderno’, deve lasciarsi alle spalle i vecchi metodi di vendita. Deve diventare un vero e proprio specialista del settore, acquisendo competenze appropriate e specifiche. Proprio per questo abbiamo sviluppato Sales DNA, il primo sistema in grado di analizzare la predisposizione alla vendita di ogni persona individuando anche le tipologie di vendita nelle quali ha più probabilità di successo. Usando questo sistema è possibile creare un team di vendita su misura per il tipo di vendita, tipo di cliente e tipo di prodotto e strutturare così la rete vendita in modo diverso. Non tutti sanno, ad esempio, che un venditore in media, riesce a sviluppare solamente il 40% del suo potenziale. Ognuno di noi è dotato di una personalità e di un comportamento che contiene svariate competenze di vendita. Queste competenze possono essere usate più o meno consapevolmente oppure rimanere inutilizzate per tutta la vita. Con il nostro metodo riusciamo a identificare queste competenze, tracciando una vera mappa del DNA della vendita”.
Oggi più che mai in effetti, si legge in una nota, il mercato è cambiato e gli imprenditori devono avere il coraggio di rimettere in discussione le regole del gioco e acquisire nuove competenze. L’esplosione di vendite online (in Italia sono aumentate nel 2020 di 5,5 miliardi di euro), oltretutto, non hanno fatto crescere solo i grandi player nazionali e internazionali dell’e-commerce, ma hanno avuto un effetto anche sulle piccole e medie attività che hanno iniziato a utilizzare il web per soddisfare le richieste dei clienti, bloccati a casa dal lockdown o limitati negli spostamenti dai vari DPCM.
L’inaspettato aumento dell’offerta, però, ha trovato impreparate moltissime PMI che prima consideravano la vendita sul web, solo un optional poco redditizio. L’impreparazione riguarda non solo gli aspetti tecnologici della vendita ma anche quelli logistici e del personale di vendita, soprattutto quando il completamento dell’acquisto richiede un intervento telefonico da parte di un addetto alle vendite.
La vendita al telefono, infatti, presenta caratteristiche diverse dalla vendita in presenza in negozio o presso i clienti e molti venditori non hanno il carattere e le competenze adatte per vendere a distanza. “Analizzare la predisposizione di ogni venditore, individuando le tipologie di vendita nelle quali ha più probabilità di successo – prosegue il CEO di Restart HR – rappresenta un essenziale cambio di paradigma. L’idea di codificare il DNA della vendita è nata proprio dalla necessità di scegliere le persone adatte al prodotto da vendere. Usando questo sistema è possibile creare dei teams su misura per il tipo di vendita, cliente e prodotto, strutturando così la rete delle vendite in modo innovativo per aumentare rapidamente i fatturati risparmiando energia, tempo e denaro. I venditori scelti sulla base di questo sistema diventano produttivi più rapidamente, risparmiando fino al 50% del tempo di inserimento medio e ottengono risultati di vendita superiori dal 30% al 50% in più rispetto ai propri colleghi”.
I venditori di una volta, dal Dopoguerra fino agli anni Ottanta, non hanno dovuto fare i conti con la tecnologia e con la diffusione massiva di informazioni. Le statistiche ci dicono che oggi 9 volte su 10 un acquirente prima di comprare va a vedere il prodotto online, il 50% dei clienti guarda un video del prodotto che vuole acquistare e più in generale una persona che vuole fare un acquisto importante, prima di parlare con un venditore, si informa consultando blog, siti internet, forum, recensioni di altri clienti, ed è molto difficile che si lasci condizionare dalla “parlantina” del venditore. “Oggi chi si occupa di vendita – conclude Foroni – si relaziona con questo tipo di clienti e proprio per questo deve diventare sempre più competente e preparato”.